Konverzní poměr e-shopu - Co je dobrý výsledek
Konverzní poměr (conversion rate) je číslo, které mi klienti vždycky chtějí zlepšit. A chápu to – říká vám, kolik procent návštěvníků skutečně nakoupí. Ale jaká hodnota je vlastně dobrá? Spoiler: záleží na tom, co prodáváte. Ukážu vám průměry podle odvětví, jak si konverzi spočítat a hlavně – co s ní můžete udělat.
Co je konverzní poměr?
Konverzní poměr vyjadřuje procento návštěvníků webu, kteří provedou požadovanou akci. U e-shopů je to nejčastěji dokončení objednávky, ale může jít i o registraci, přihlášení k odběru newsletteru nebo přidání produktu do košíku.
Vzorec pro výpočet konverzního poměru:
Konverzní poměr = (Počet konverzí / Počet návštěvníků) × 100 %Příklad: Pokud máte 10 000 návštěvníků měsíčně a 200 z nich nakoupí, váš konverzní poměr je 2 %.
Příklad výpočtu
E-shop s oblečením
Jaký konverzní poměr je dobrý?
Průměrný konverzní poměr e-shopů se pohybuje mezi 1-3 %, ale velmi záleží na odvětví, cílové skupině a typu produktů. Zde jsou typické hodnoty podle kategorií:
| Odvětví | Průměr | Dobrý výsledek | Výborný |
|---|---|---|---|
| Móda a oblečení | 1,5–2,5 % | 3 %+ | 5 %+ |
| Elektronika | 1–2 % | 2,5 %+ | 4 %+ |
| Kosmetika a zdraví | 2–3 % | 4 %+ | 6 %+ |
| Potraviny | 3–5 % | 6 %+ | 8 %+ |
| Nábytek a domácnost | 0,5–1,5 % | 2 %+ | 3 %+ |
| Luxusní zboží | 0,3–1 % | 1,5 %+ | 2,5 %+ |
| B2B e-shopy | 2–4 % | 5 %+ | 7 %+ |
Důležité: Neporovnávejte se s gigany jako Amazon nebo Alza, kteří mají konverze 10–15 %. Jejich zákazníci už přicházejí s jasným záměrem nakoupit a mají vysokou důvěru ve značku. Pro menší e-shopy je 2–3 % velmi dobrý výsledek.
Co ovlivňuje konverzní poměr?
Zdroj návštěvnosti
- • E-mail marketing: 3–6 %
- • Organické vyhledávání: 2–3 %
- • Placená reklama: 1–2 %
- • Sociální sítě: 0,5–1,5 %
- • Přímá návštěvnost: 2–4 %
Typ zařízení
- • Desktop: 3–4 %
- • Tablet: 2–3 %
- • Mobil: 1–2 %
Mobilní konverze jsou nižší, ale tvoří 60–70 % návštěvnosti. Optimalizace pro mobily je kritická.
Další typy konverzí k sledování
Kromě hlavní konverze (nákup) sledujte i mikro-konverze, které pomáhají pochopit cestu zákazníka:
Add-to-cart rate (Přidání do košíku)
Kolik procent návštěvníků přidá produkt do košíku.
Průměr: 5–10 % | Dobrý: 10–15 %
Cart abandonment rate (Opuštění košíku)
Kolik procent lidí opustí košík bez dokončení nákupu.
Průměr: 65–80 % | Cíl: pod 60 %
Checkout completion rate (Dokončení objednávky)
Kolik procent z těch, co začali checkout, ho dokončí.
Průměr: 40–50 % | Dobrý: 55 %+
Jak zvýšit konverzní poměr
Zvýšení konverzního poměru o pouhé 0,5 % může znamenat výrazný nárůst tržeb. Zde jsou ověřené strategie:
10 tipů pro zvýšení konverzí:
- 1Zrychlete načítání webu
Každá sekunda zpoždění snižuje konverze o 7 %. Cíl je pod 3 sekundy.
- 2Zjednodušte checkout
Ideálně 1–2 kroky. Nabídněte guest checkout bez nutnosti registrace.
- 3Zobrazte důvěryhodné prvky
Recenze, certifikáty, garance vrácení peněz, bezpečnostní loga platebních bran.
- 4Nabídněte doprava zdarma
60 % zákazníků očekává dopravu zdarma. Nastavte práh (např. nad 1 000 Kč).
- 5Kvalitní produktové fotky
Více úhlů, zoom, fotky v kontextu. Video zvyšuje konverze až o 80 %.
- 6Optimalizujte pro mobily
Velká tlačítka, čitelný text, snadné vyplňování formulářů.
- 7Implementujte opuštěné košíky
E-mailové kampaně na opuštěné košíky mají konverzi 10–15 %.
- 8A/B testování
Testujte tlačítka, barvy, texty, rozmístění prvků. Malé změny mohou mít velký dopad.
- 9Live chat nebo chatbot
Zákazníci s dotazy častěji odcházejí. Rychlá pomoc zvyšuje konverze o 10–30 %.
- 10Urgence a sociální důkaz
"Zbývá 5 kusů", "10 lidí si právě prohlíží" - ale používejte pravdivě!
Výpočet dopadu zlepšení konverze
Podívejme se, jaký dopad může mít i malé zlepšení konverzního poměru na vaše tržby:
Příklad: E-shop s 50 000 návštěvníky měsíčně
Průměrná hodnota objednávky: 1 500 Kč
Konverze 1,5 %
750
objednávek
1 125 000 Kč
Konverze 2,0 %
1 000
objednávek
1 500 000 Kč
Konverze 2,5 %
1 250
objednávek
1 875 000 Kč
Zvýšení konverze z 1,5 % na 2,5 % = +750 000 Kč měsíčně (+ 67 %)
Nástroje pro měření konverzí
| Nástroj | Cena | Využití |
|---|---|---|
| Google Analytics 4 | Zdarma | Základní měření, e-commerce tracking, cesty uživatelů |
| Hotjar | Od 0 Kč | Heatmapy, nahrávky návštěv, průzkumy |
| Microsoft Clarity | Zdarma | Heatmapy, session replay, rage clicks |
| Optimizely / VWO | Placené | A/B testování, personalizace |
Časté chyby při měření konverzí
1. Porovnávání s nesprávnými benchmarky
E-shop s nábytkem nemůže mít stejnou konverzi jako e-shop s kosmetikou. Porovnávejte se v rámci odvětví.
2. Ignorování sezónnosti
Konverze v prosinci (Vánoce) budou jiné než v lednu. Porovnávejte rok ku roku, ne měsíc ku měsíci.
3. Měření pouze celkové konverze
Segmentujte podle zdroje návštěvnosti, zařízení, nových vs. vracejících se zákazníků.
4. Příliš krátké A/B testy
Pro statisticky významné výsledky potřebujete dostatek konverzí. Minimálně 2 týdny nebo 100+ konverzí na variantu.
Shrnutí
- Průměrná konverze e-shopu je 1–3 %, ale záleží na odvětví
- Vzorec: (Počet konverzí / Počet návštěvníků) × 100 %
- Sledujte i mikro-konverze (přidání do košíku, opuštění košíku)
- Malé zlepšení = velký dopad na tržby
- Segmentujte data podle zdroje, zařízení a typu zákazníka
- Používejte bezplatné nástroje jako GA4 a Microsoft Clarity
Závěr
Konverzní poměr je klíčová metrika pro každý e-shop, ale nezapomínejte, že čísla jsou jen součástí příběhu. Důležitější než honba za vysokým procentem je pochopení vašich zákazníků a jejich potřeb. Zaměřte se na kvalitu návštěvnosti, uživatelskou zkušenost a budování důvěry. Konverze pak přijdou přirozeně.
Spočítejte si vlastní konverzní poměr
Použijte naši kalkulačku pro rychlý výpočet procent z jakýchkoliv hodnot
Otevřít kalkulačku procent